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Vom inspirierenden Video zum erfolgreichen Start-up: Der Fall Nuud door Linda Bleijenberg

Was ein einziges brillantes Video alles bewirken kann ... Wer einmal den Dollar-Shave-Club-Werbespot von Gründer Michael Dubin gesehen hat, weiß, warum diese Art von Onlineshops derzeit boomt. Für Martijn van Seters, Mitbegründer des erfrischenden Deodorant-Webshops Nuud, war das Video ein Augenöffner.

Commercial Dollar Shave Club | Code
Grow with Code | Code

“Das Video von Michael Dubin – ja, das war von Anfang an sicher eine Inspirationsquelle für Nuud. Sein Dollar Shave Club wurde kürzlich von Unilever gekauft, das zeigt, wie erfolgreich diese Art von Onlineshop ist. Die großen Player wollen auch einen Anteil am Direct-to-Consumer-Markt, und das aus gutem Grund."

Aber von welcher Art Onlineshop sprechen wir hier genau? Der Dollar Shave Club von Dubin ist ein gutes Beispiel, aber auch das niederländische Start-up Nuud erfüllt einige Merkmale. Wir von Code erwarten, dass der Trend noch lange nicht vorbei ist und wollten daher einen Blogartikel darüber schreiben. Was haben erfolgreiche Onlineshops wie Dollar Shave Club und Nuud also gemeinsam?

Die Chance sehen und ergreifen

Meist beginnt es mit einer zufälligen Begegnung. Dubin unterhielt sich auf einer Party mit jemandem, der ein Lager voller billiger Rasierklingen hatte, Martijn van Seters stolperte über eine Deo-Formel, die Mikrosilber statt des traditionellen Aluminiums verwendet. Zwar waren beide zu diesen Zeitpunkten noch keine Unternehmen, den Ehrgeiz hatten sie jedoch schon eine Weile gehegt. Dubin arbeitete im Marketing, van Seters bei einer großen internationalen Bank – und beide hielten Augen und Ohren für spannende Möglichkeiten offen. Als sie ihre Chance sahen, packten sie diese beim Schopfe.

Martijn: “Ich hatte schon länger den Ehrgeiz, mein eigenes Unternehmen zu gründen, weil ich etwas mehr Einfluss haben wollte, als mein Job damals zuließ. Es fühlte sich logisch an, in der Nähe meines Zuhauses zu bleiben. 

Meine Familie ist seit Generationen im Körperpflegegeschäft tätig, daher kannte ich diesen Markt recht gut. Ich bemerkte, dass sich dort ein großer Wandel vollzog: Kleine Start-ups mit ungewöhnlichen Produkten gewannen schnell Marktanteile."

Martijns Chance ergab sich, als er mit einem der langjährigen Lieferanten seines Vaters sprach. "Es stellte sich heraus, dass er eine Deo-Formel besaß, die unglaublich effektiv war, aber er hatte noch keine Marke darum herum aufgebaut oder irgendein Marketing gemacht. Er willigte ein, es mir zu verkaufen, also machte ich mich auf die Suche nach möglichen Partner*innen, um das Ganze ein für alle Mal vernünftig auf die Beine zu stellen. Inzwischen sieht es so aus, als ob ich mit meiner Vermutung, dass die Formel Potenzial hat, richtig lag!"

Es dreht sich alles um die Brand Story

Sowohl Dubin als auch van Seters begannen mit einem einzigen Produkt. Und nicht nur das: Es waren auch Produkte, die bereits in jedem Supermarkt erhältlich waren. Wie stellt man also sicher, dass die Leute ein solches Produkt auch online bestellen? Die Geschichte hinter dem Produkt ist entscheidend.

Dubin launchte seine Rasierklingen mit einem einzigen gut getimten und perfekt ausgeführten Video (siehe oben), in dem er seine einfachen Klingen den überteuerten, viel zu fortschrittlichen Klingen aus dem Drogeriemarkt gegenüberstellt. Warum, fragt er sich, können sie nicht einfach jeden Monat direkt an die Haustür geliefert werden?

Bei Nuud drehte sich alles um die Mikrosilber-Formel, die ein völlig neues Deo-Erlebnis ermöglichte. Kein mehrmaliges Sprühen oder Rollen am Tag, sondern alle drei bis sieben (!) Tage ein winziges Stückchen Creme unter den Achseln auftragen. Keine riesige Spraydose, sondern eine winzig kleine Tube. Der gesamte Produktionsprozess ist so nachhaltig wie möglich, von den Inhaltsstoffen bis zur Tube aus Zuckerrohr. Und vor allem: keine Schweißgerüche mehr!

Smartes Marketing

Gut, Sie haben also ein brillantes Produkt, das wirklich funktioniert, aber wie gewinnen Sie Ihre ersten Kunden? Für Dubin reichte sein Video aus, um eine große Gruppe amerikanischer Verbraucher*innen zu erreichen; für Nuud erwies sich Facebook-Werbung als Schlüssel zum Erfolg. "Im ersten Monat haben wir Nuud hauptsächlich unter Freunden und Verwandten beworben. Aber ab Oktober 2017 hat einer unserer Anteilseigner, der zufällig sehr gut im Performance Marketing ist, eine Reihe von kontinuierlich optimierten Facebook-Anzeigen geschaltet. Das war sehr erfolgreich, und ist es immer noch.", sagt Martijn.

Natürlich profitieren auch diese Anzeigen von der ansprechenden Geschichte, die wir bereits erwähnt haben. Die Story von Nuud kommt bei den Verbraucher*innen gut an, weil sie wirklich neu ist und ein echtes Bedürfnis befriedigt. Mittlerweile verkauft sich das Produkt von selbst. Die vielen jubelnden Rezensionen auf der Website zeigen deutlich, dass Mund-zu-Mund-Propaganda der größte Motor für Nuuds gute Verkaufszahlen ist.

Ein intelligentes Geschäftsmodell

Dann wäre da noch das Direct-to-Consumer-Phänomen. Das ist das, was sich jede*r Unternehmer*in wünscht: so wenig Zwischenhändler*innen wie möglich. Denn die schöpfen nicht nur einen Teil Ihres Gewinns ab, sondern verhindern auch, dass Sie Ihre Kund*innen kennenlernen. Onlineshops sind in einer einzigartigen Position, um diese Zwischenschritte zu vermeiden. Wenn Sie eine starke Brand Story haben, heben Sie sich ab und sind in der Lage, sich viel besser mit den Kund*innen zu verbinden als bestehende Unternehmen.

Hinzu kommt ein neuer Trend im E-Commerce: Aus Kund*innen Abonnent*innen machen. Rasierklingen und Deodorant sind typische Produkte, die regelmäßig nachgekauft werden müssen. Onlineshops wie Nuud und Dollar Shave Club sehen dies als Chance, eine langfristige Beziehung zu ihren Kund*innen einzugehen. Anstatt ihnen einmalig ein Produkt zu verkaufen, lösen sie ein wiederkehrendes Problem.

Der Standort spielt dabei eine immer geringere Rolle, denn ein Webshop ist jederzeit und überall auf der Welt erreichbar. Das macht die Skalierung eines Webshops zu einer machbaren Option. Wenn man nicht an ein physisches Geschäft gebunden ist, ist die ganze Welt potenzielle Kundschaft. Der Dollar Shave Club ist ein Paradebeispiel dafür, wie schnell so etwas gehen kann: Innerhalb weniger Jahre wurde Dubins Onlineshop zu einem ernstzunehmenden Player in einem Markt, in dem lange Zeit der Konkurrent Gillette das Sagen hatte.

Wir bei Code helfen unseren Kund*innen häufig bei der Skalierung oder dem Weg ins Ausland. Veloretti (die trendigen City-Bikes) und Mr. Marvis (die perfekten Shorts) sind gute Beispiele für niederländische Shops, die ihren Absatzmarkt schnell und erfolgreich erweitert haben. Für Nuud war dies nicht notwendig, da sie von Anfang an auf ein internationales Publikum abzielten. Etwa 25 % ihrer Deodorants bleiben in den Niederlanden, der Rest geht über die Grenze: hauptsächlich nach Großbritannien, wo Nuud einen wachsenden Kundenstamm hat.

Intelligente Software

In Handbüchern für Start-ups wird oft dazu geraten, der Software am Anfang nicht zu viel Aufmerksamkeit zu schenken und besser mit einer schnellen, temporären Lösung zu testen, ob es einen Markt für das Produkt gibt. Das ist genau das, was Nuud im ersten Jahr getan hat. Van Seters erläutert: "Zum Start im September 2017 lief unser Webshop auf WooCommerce. Ein paar Monate später hörten wir, dass Veloretti auf Shopify umgestiegen war. Das wollten wir auch! Shopify schneidet viel besser ab, zum Beispiel in Bezug auf die Ladegeschwindigkeit: Und das ist super wichtig für unseren Shop."

Für die Migration haben sie sich mit Code in Verbindung gesetzt. "In den Niederlanden ist Code die Go-to-Agentur, wenn man einen ambitionierten Shopify-Webshop braucht. Auch die positiven Bewertungen waren vielversprechend.", so Martijn van Seters. Code übertrug die Daten des alten Webshops in kürzester Zeit auf Shopify, fügte ein schickes, benutzerdefiniertes Theme und eine Reihe von Apps hinzu – darunter ReCharge, eine Super-App für Abo-Webshops –, um die Leistung der Website auf das nächste Level zu heben.

Neben der Migration beauftragte Nuud uns auch damit, einen Connector zu ihrem Fulfillment-Partner Nic.Oud zu bauen. Dies erwies sich als zwar etwas anspruchsvoller als erwartet, wodurch sich der Start etwas verzögerte, trotzdem ging die Seite innerhalb von insgesamt vier Monaten live!

Eine erfrischende Formel

Warten Sie auf diese zufällige Begegnung, stellen Sie sicher, dass Sie eine gute Brand Story haben – und los geht's mit cleverem Marketing, Geschäftsplänen und Software. Das ist, kurz gesagt, die Formel hinter dem Erfolg von Dollar Shave Club und Nuud. Und auch hinter Veloretti und Mr. Marvis. Und vielleicht auch hinter Ihrem zukünftigen Webshop? Bei CODE würden wir sagen: Los geht’s!

Haben Sie auch Ambitionen für Ihr Start-up? Wir freuen uns, Ihnen die intelligente Software zur Verfügung zu stellen, die Sie groß macht: Shopify. Möchtest reden? Rufen Sie an, mailen Sie oder besuchen Sie uns in Berlin, Amsterdam oder Delft!

Linda Bleijenberg
Geschrieben von

Linda Bleijenberg

Code schrijft met gemak 100 regels code per dag, maar een blog is andere koek! Dat laten we dus graag over aan Linda Bleijenberg, onze copywriter. Ze woont om de hoek en wil ook IT-tovenaar worden als ze later groot is. Tot die tijd schrijft ze blogs over wat wij bij Code allemaal uitspoken.

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